如何进行谈判（一）

拆迁谈判中有些问题是不能回避的。

我们都清楚，我们实际谈判的对象都是拆迁方委托的拆迁公司。拆迁公司的工作人员素质参差不齐，但往往都是社会上的闲杂人等；但是不可否认其社会阅历和拆迁经验确实了得。对被拆迁人的心理往往都摸得很透。所以对付这一类社会“老油子”，还真是要用“社会办法”才行。那就要选择既不违法又有用的办法。有的企业很精明，俗话说背靠大树好乘凉。在自己同行业中寻找战略合作伙伴；比如讲有个企业是做低端车4s店。但是自己的规模不够大，在同行业内的影响力也不够足，这个时候面临拆迁了，那我怎样来背靠大树呢？他找到了同行业中北京区域的老大，看能够战略联营，将自己的一部分店面作为其联营的出资，完成了双方公司形式上的结合。拆迁方再找谈的时候，他能够将事情游刃有余的推来推去，完成给拆迁方造成主体不明确、被拆迁人实力雄厚的主观印象。也就提升了自己的谈判筹码和谈判地位。你的朋友全是国王，那不用说，你也是国王，就是这个道理。

    如何进行谈判——谈判双方人员的选择。

在团队前不久处理的某企业拆迁案件中，拆迁项目系某高速公路的建设项目，由于高速公路的建设要途径很多县市，省交通厅具体委托县政府，县政府再委托各地交通局，由交通局委托一般办事人进行谈判，所以拆迁的参与方有省交通厅、某下属的高速公路建设有限公司、地方县政府等多层多位人员，面对此种复杂的拆迁情况，谈判人员的选择就显得尤为重要。

首先，谈判对象要有选择性：在涉及到提出拆迁补偿要求的问题上，一般在进行第一轮报价前可以与一般的工作人员先行了解，通过实际没有谈判权限的工作人员反应自己较高或者认为无法达到的报价，通过对其向上反馈结果的试探、从其字里行间获取有用信息，了解对方的可承受价格与底线。其次，从谈判技巧上讲，我们也不主张在谈判的一开始就与高层人员交谈，这样能保证我们较大的回旋余地，等到我们在项目调查和其他渠道中抓住对方的把柄和短处，足以撼动谈判的地位时候找到高层人员，一锤定音。最后，多方的获取信息也极为重要，一般高层的信号都会逐级通过工作人员释放出来，及时的把握信息、判断形势，有利于我们最终获得最理想的谈判结果。